Posted by : Pietro Pellizzari lunedì 26 settembre 2016


Investi la maggior parte del tuo budget sui principali portali immobiliari? Allora dovresti leggere questo articolo e se non sei d’accordo lascia un commento, lo leggerò volentieri.

Piccola precisazione, per chi non mi conoscesse, mi chiamo Pietro Pellizzari e sono responsabile del più grande portale italiano ( per numero di agenzie, numero di immobili e traffico) riservato agli agenti immobiliari professionisti ( www.wikicasa.it ), promosso da diversi operatori tra cui FIMAA, Gabetti, RE/MAX,…



La strategia marketing degli agenti immobiliari è assimilabile al comportamento degli zombie,
con l’unico obiettivo di sopravvivere si muovono lentamente e con poca astuzia.

Partiamo da un’assunzione di fondo:

Il web è, ad oggi, il canale di raccolta principale di lead, ossia di contatti legati a clienti interessati ad acquistare o affittare un immobile. I portali immobiliari sono il fulcro per la raccolta di questi contatti.

Chi non è d’accordo probabilmente vive in un altro pianeta… Battute a parte, ormai lo dicono i numeri,quindi lo prendiamo come dato di fatto, più del 75% delle persone alla ricerca di un immobile passano per il canale web.


Perché gli agenti immobiliari sono degli zombie dell’online marketing?

Le agenzie immobiliari italiane continuano ad investire la quasi totalità del loro budget marketing sui maggiori portali non rendendosi conto però che tale attività di marketing apporta valore aggiunto prossimo allo zero per i propri clienti! Come mai?

E’ piuttosto semplice: la promozione online sui maggiori portali la possono fare direttamente e gratuitamente i medesimi proprietari. Che valore aggiunto state dando a livello di promozione marketing online pubblicando l’immobile su questi canali?
Ci sarà di sicuro qualche agente che mi dirà che gli annunci della sua agenzia sono molto più visibili di quelli dei privati e qui rispondo con due considerazioni basate sui fatti.

  1. Anche il privato con pochi euro può ottenere un annuncio top, vetrina, evidenziatore,..
  2.  L’ordine nel listato ha poco rilevanza nelle raccolta delle richieste: mediamente una ricerca effettuata da un utente porta a non più di 20 risultati e quindi anche l’ultimo della coda sarà visionato dallo stesso.



NOTA BENE: Non sto dicendo che l’agente immobiliare non apporta valore aggiunto al cliente nella commercializzazione di un immobile, sto dicendo che dovrebbe riflettere con più attenzione sui canali dove investe il suo budget marketing…

MA SENZA I PORTALI COME FACCIAMO?

Senza i portali l’agenzia si preclude il principale canale di raccolte delle richieste e, specialmente nei grandi centri,farne a meno diventa realmente difficile.

LA SOLUZIONE NON PUÒ ESSERE IL SITO D’AGENZIA PER DE SEMPLICI MOTIVI:

  1. Il cliente che cerca online non vuole nemmeno vederlo: se cerca online vuole avere la massima offerta e varietà per scegliere, e un sito con solo i vostri immobili non gli interessa
  2. Il vostro sito non avrà mai le funzionalità di ricerca avanzate di un portale
  3. Il vostro sito non avrà la visibilità di un grande portale


LA SOLUZIONE NON può ESSERE ADWORDS O FACEBOOK:





  1. Servono competenze e tempo per gestire le campagne
  2. Servono parecchi soldi per ottenere visibilità adeguata. Entrambi i sistemi funzionano ad asta e quindi vi ritroverete contro i portali, con più budget e più expertise, pronti a massacrarvi…
  3. Anche se siete bravi e gestite delle ottime campagne portate l’utente in un sito che sicuramente ha meno offerta e funzionalità dei grandi portali quindi la possibilità di convertire (conversion rate) sarà minore


Questi canali sono fondamentali nel marketing mix ma possono essere solo complementari non sostitutivi rispetto ai portali. Altro consiglio: se volete investire sul vostro sito o su delle campagne di online marketing fatelo, ma affidatevi a dei professionisti con esperienza altrimenti rischiate di farvi male!
Una volta fatto, ricordatevi di verificare il CPL ossia il costo per contatto delle vostre compagne e confrontatelo con quello dei portali.

CONCLUSIONE
I miei consigli sono due:

1.      Differenziatevi dal privato che pubblica online focalizzandovi sui contenuti: predisponete servizio e video professionali, almeno una planimetria commerciale, verificate che ci sia l’APE, che i mq dell’immobile siano effettivi e pesati correttamente,…. Sicuramente creare un annuncio completo e commercialmente accattivante apporta valore aggiunto al vostro cliente venditore e acquirente!
2.      Differenziatevi dal privato nei canali di promozione online riservati ai professionisti. La mia considerazione è semplice, dei portali non se ne può fare a meno… e sempre di più sarà così…  A questo punto, scegliete con più attenzione i portali sui cui promuovere i vostri annunci. Vi sono diversi portali che offrono un servizio esclusivo per i professionisti:
-        Cercasa.it della FIAIP
-        Cambiocasa.it
-        Wikicasa.it (di cui sono il responsabile)

A chi ha il coraggio di dirmi che tiro acqua al mio mulino rispondo che non si sbaglia, è proprio così!

E, il mio mulino coincide con quello degli agenti immobiliari, quindi sta a voi darmi una mano…



{ 5 Commenti... read them below or Comment }

  1. Penso che senza un'azione univoca preventivamente concordata con almeno il 70 per cento delle agenzie immobiliari il risultato non ci sarà. e come fanno la nazioni per attirare gli investitori bisogna avere un condizione contruattuale assolutamente vantaggiosa a cui impossibile dire di no.

    Inoltre le agenzie devono impegnarsi a non pubblicare su portali leader come immobiliare, e casa.it.

    in questo modo si toglie potere alla concorrenza.

    Io posso credere nell'azione ma senza coesione e unanimità non ci sarà risultato, e nessuno si batterà, sapendo che gli altri potranno avere visibilità, mentre io opto per una soluzione meno visibile.

    La paura degli agenti e di non avere più nessun contatto, mentre la concorrenza pur spendendo di più di me, avrà la possibilità di vendere i suoi immobili.

    Le condizioni per smontare la concorrenza, secondo me passa da un accordo preventivo per la maggioranza delle agenzie immobiliari in cui ci sia :
    -convenienza contrattuale
    -certezza a non pubblicare sulla concorrenza per un determinato periodo di tempo per monitare la perdita effettiva di potere dei due colossi Immobiliare e casa.it.



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    1. Ciao Mauro, hai ragione. Le cose che dici (es. strategia one other portal,70% delle agenzie unite,...) sono alla base del progetto www.onthemarket.com portato avanti dalle agenzie britanniche con successo (ne ho parlato qui: http://www.pietropellizzari.it/2015/02/online-onthemarketcom-e-gli-agenti-immobiliari-si-uniscono.html) e sottolineo che lì non hanno nemmeno il problema della disintermediazione, il portale é nato solo per calmierare i prezzi incontrollabili dei maggiori portali (zoopla e rightmove) e avere quindi un avamposto della categoria degli agenti in ambito web. Purtroppo il mercato e la mentalità italiana sono diversi e attuare fin da subito queste due strategie sarebbe impossibile. Questo però non vuol dire che non lo faremo in futuro! Intanto siamo partiti, stiamo crescendo e i nostri numeri ci stanno dando molta fiducia.

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  2. Concordo al 100% che il "sito dell'agenzia con solo i miei immobili" è sorpassato, conviene fare una landing page di presentazione, le campagne adword sono molto costose e sei in competizione con società multimilionarie, spendi finchè vuoi e non basteranno mai!!
    Manca un unico punto in questo articolo: I SOCIAL NETWORK!
    Qua spendi poco o niente.. li usano in pochissimi e il traffico è molto elevato, consigliato!!!
    Anch'io credo negli MLS, so i risultati che portano da decenni all'estero, ho già venduto con WIKIRE e a costo 0, nessuna spesa d'abbonamento e nessuna fee richiesta.
    Che dire del marketing.. non basta spendere, occorre che sia efficace ed innovativo!
    Good job
    Mauro Marasca
    Domus Idea Immobiliare

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  3. Cambia strategia
    Un giorno, un uomo non vedente stava seduto sui gradini di un edificio con un cappello ai suoi piedi ed un cartello recante la scritta: “Sono cieco, aiutatemi per favore”.
    Un pubblicitario che passeggiava lì vicino si fermò e notò che aveva solo pochi centesimi nel suo cappello.
    Si chinò e versò altre monete. Poi, senza chiedere il permesso dell’uomo, prese il cartello, lo girò e scrisse un’altra frase.
    Quello stesso pomeriggio il pubblicitario tornò dal non vedente e notò che il suo cappello era pieno di monete e banconote.
    Il non vedente riconobbe il passo dell’uomo: chiese se fosse stato lui ad aver riscritto il suo cartello e cosa avesse scritto.
    Il pubblicitario rispose “Niente che non fosse vero. Ho solo riscritto il tuo in maniera diversa”, sorrise e andò via.
    Il non vedente non seppe mai che ora sul suo cartello c’è scritto: “Oggi è primavera… ed io non la posso vedere.”

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    1. Grazie Anonimo per il bel racconto, che mi pare tra l'altro di aver già sentito ;) Non ho ben capito cosa ci azzecca questo racconto con il mio articolo e ancor più con la strategia del progetto che sto seguendo. Credo sinceramente che la strategia debbano cambiarla gli agenti immobiliari ancora prima di me! Il tono provocatorio serve a svegliare una categoria dal torpore e mediocrità - per essere lusinghieri- in cui si sta affossando.

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