Posted by : Unknown mercoledì 6 luglio 2016

Eh sì, questo é il dilemma....

In un mondo perfetto mi verrebbe da dire che i portali dovrebbero fare i portali e che gli agenti immobiliari dovrebbero fare gli agenti immobiliari... ma il mondo perfetto non è, e quindi bisogna fare i conti con la realtà dei fatti.




Vi propongo un ragionamento, vediamo cosa ne pensate...


                        Qual é la materia prima di un agente immobiliare?

Molto semplice: le informazioni

Le informazioni si declinano in :

Offerta: immobili da commercializzare

Domanda: richieste dei clienti da soddisfare


                                                  Chi detiene le informazioni oggi ?

    Fino a una decina di anni fa la risposta sarebbe stata "le agenzie". Il cliente che doveva ricercare un immobile, infatti, si affidava al professionista per la fase di ricerca. Oggigiorno però le cose sono cambiate, perché negli ultimi dieci anni i portali immobiliari hanno stravolto il processo di ricerca immobiliare svolto dai clienti. 

    Ad oggi, i portali raccolgono pressoché la totalità dell'offerta immobiliare e, anno dopo anno, intercettano sempre di più anche la domanda della clientela.



    LA DOMANDA

    E' un dato di fatto che ci conferma anche Google Trends:


    Nel 2005 gli utenti andavano su Google per cercare "agenzia immobiliare": cercavano il professionista che avrebbe potuto aiutarli nella ricerca dell'immobile da loro desiderato, le cose sono poi cambiate e con la crescita esponenziale dei portali immobiliari hanno capito potevano già iniziare la loro ricerca online,  il trend di ricerca si é quindi spostato su "case in vendita".

    I portali sono difatti gli strumenti più semplici ed efficaci per la prima scrematura dell'offerta immobiliare attuale.

    E' avvenuto un passaggio epocale: i clienti non cercano più il professionista "agenzia immobiliare" ma cercano - e lo faranno sempre di più - le "case in vendita". Questo trend è netto, chiaro, ed incontrovertibile. 


    I clienti - non sta a me ricordarlo - nella maggior parte dei casi cercano addirittura di evitare l'agenzia nel processo di ricerca.

    Anche qui Google Trends conferma in maniera decisa:


    L'OFFERTA

    Mettiamoci invece nei panni di chi deve vendere o locare un immobile. La prima domanda che si pone è: quanto vale la mia casa?!

    Chiediamolo un po' a Google:




    Per la valutazione di un immobile, il principale motore di ricerca italiano non ci suggerisce qualche professionista del settore con esperienza e competenze nell'ambito territoriale, ma rimanda ai principali portali che, con strumenti di calcolo automatici, stimano il valore di un immobile utilizzando  come base dati i valori dell'OMI e i prezzi di vendita/affitto pubblicati sui rispettivi siti... Il risultato è che si forniscono valutazioni con range piuttosto ampi e approssimativi che danno poche certezze a chi le consulta.


    Bene, dopo aver conosciuto il "più probabile valore di mercato" grazie ai maggiori portali, sono intenzionato a vendere il mio immobile.

    Cerco, sempre su Google, "vendere casa" o "vendere immobile": se nessun sito di agenzia o gruppi di agenzie era comparso nelle ricerche relative alle valutazioni, perlomeno per la vendita, qualche professionisti apparirà?!

    Ebbene no...



    Anche per la vendita, i primi risultati sono i portali che, dal canto loro, fanno tutt'altro che invitare l'utente ad affidarsi ad un professionista: anzi, lo invitano ad inserire un inserzione gratuitamente e ad arrangiarsi...


    ITALIA VS ESTERO


    Google Trends, lo strumento ufficiale di Google che monitora i trend di ricerca, ci dice una cosa molto chiara, ossia che :

    1. Le persone non cercano più le agenzie, ma cercano gli immobili finendo inevitabilmente sui grandi portali
    2. Chi cerca un immobile preferisce evitare le agenzie, perché nei portali può trovare anche gli annunci dei privati
    3. Chi vuole farsi valutare la casa finisce sui portali
    4. Chi vuole vendere finisce sui portali che invitano l’utente a pubblicare un annuncio gratuitamente

      Siamo sicuri che i portali siano dalla parte degli agenti immobiliari?

      Ed in tutto ciò i prezzi per i professionisti continuano a lievitare….

      Siamo sicuri che funzioni così in tutto il mondo?


      Andiamo un po' a vedere cosa succede fuori dall'Italia:

      Quindi giusto per capirci:

      Negli Stati Uniti gli agenti immobiliari non pagano alcunché per il mero inserimento degli annunci sui principali portali immobiliari del Paese; in Gran Bretagna, invece, nei principali portali sono presenti esclusivamente inserzioni di professionisti.....ed in Italia?

      Molto semplice, abbiamo preso il peggio che c'era nel mondo e l'abbiamo riassunto nel nostro Bel Paese:

      Abbonamenti sempre più costosi per gli agenti e possibilità di pubblicare gratuitamente per i privati!

      Questo è il modello di business della quasi totalità dei portali immobiliari italiani.

      Alle agenzie, che continuano ad investire su questi portali, chiedo:

      State apportando un valore aggiunto al vostro cliente venditore nel promuovere sui portali immobiliari italiani?

      Forse no... visto che può listare la sua proprietà gratuitamente in tutta tranquillità. E a chi mi risponde che però le agenzie hanno più visibilità, con annunci TOP, vetrina, evidenziatore... consiglio vivamente di cambiare mestiere: in quel caso, infatti, non si tratta più di fare l'agente immobiliari, ma  il mero promotore immobiliare, e, nel mercato di oggi, spazio per i promotori ce n'è davvero poco...


      CONCLUSIONI

      Non possiamo più dire che i portali sono dei meri strumenti. La realtà è che sono delle grandi aziende, che offrono diversi servizi in ambito immobiliare, tra cui il principale è sicuramente quello di mettere in contatto la domanda e l'offerta - no, aspetta, ma quello non dovrebbe essere il compito del mediatore immobiliare??

      Eh sì...il ruolo che hanno assunto i portali oggi svilisce non poco il valore aggiunto che è in grado di apportare un mediatore professionista alla transazione.

      Per questo gli agenti devono intervenire su tre linee:

      1. offrire servizi aggiuntivi di consulenza, oltre a quelli tradizionali legati alla mediazione
      2. sviluppare canali di marketing differenziali ed aggiuntivi rispetto a quelli che lo stesso privato o il non agente immobiliare possono raggiungere
      3. utilizzare strumenti evoluti di collaborazione (MLS) esclusivi per agenti immobiliari abilitati

      Chi non opera su tutte queste tre linee sarà destinato ad una lenta ma inesorabile decrescita del suo business.











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