Archive for 2016

REA cede Casa.it per 132 mln di € ai suoi manager

L'Operazione


BOOOM, ieri in data 20 dicembre 2016, REA Group, colosso internazionale quotato alla borsa australiana e azionista tra gli altri del portale americano realtor.com e di quello australiano realestate.com.au ha comunicato la cessione del portale italiano Casa.it e Athome.lu (portale lussemburghese con interessi anche in Francia e Germania) per 132,6 milioni di € a una cordata di investitori composta dall'attuale management di Casa.it Luca Rossetto e Mario Capocaccia e athome.lu Tim Pittevils e Julian Kavanagh supportati dal fondo di private equity Oakley Capital



L'operazione si configura quindi come un management buyout ossia una operazione di acquisizione di azienda da parte di un gruppo di manager interni all'azienda che assumono la figura di manager-imprenditori. Il gruppo di manager acquirenti viene generalmente affiancato da un financial sponsor, tradizionalmente un fondo di private equity (in questo caso Oakley), che fornisce gran parte delle risorse finanziarie per l'operazione. 


Riporto qui il comunicato ufficiale in inglese: Comunicato Stampa Ufficiale REA Group

Il titolo REA Group sembra aver reagito bene alla notizia della cessione, segnando quasi un +3%, dato molto interessante considerando che i due portali ceduti rappresentano soltanto l'8% del fatturato e poco più del 2% dell'intera marginalità del Gruppo.


Alcune considerazioni


Rumors intorno a possibili cessioni di Casa.it giravano da tempo, in primis la volontà di REA Group di dismettere l'investimento in un mercato nel quale non erano riusciti ad imporre una leadership. Si mormora ci siano state precedenti trattative con Immobiliare.it poi arenatesi.

Il valore dei multipli rispetto a fatturato (4x) e ed EBITA (22x) confermano l’altissimo appeal che questo settore ha agli occhi di grandi investitori, nazionali ed internazionali. Nell'esercizio chiuso al 30 giugno 2016 Casa.it e atHome.lu hanno generato complessivamente un fatturato di 33,3 mln euro e un EBITDA di 6 milioni.

Numeri che sono in linea con quelli relativi all'acquisizione nel luglio 2015 da parte  di Apax del 30% circa di Idealista ad una valutazione di circa 150 milioni di € . Idealista, leader in Spagna e presente anche in Portogallo ed Italia generava ricavi complessivi per circa 30 milioni di €  con un reddito operativo di 8 mln di € ( fonte : Novobrief ).




Ed Immobiliare.it? di certo il leader indiscusso di mercato non sta a guardare e compie acquisizioni più in sordina, come sempre, l'ultima di rilievo a luglio quando ha acquistato i portali specializzati negli affitti in Spagna con Enalquiler ed in Italia con Mioaffitto dal Gruppo Intercom, valore dell'acquisizione non precisato (fonte: Auraree ).




    Cosa cambierà?



Non cambierà molto a livello strategico, anzi credo che la nuova Casa.it correrà il rischio di indebolirsi e perdere know-how con l’uscita dal Gruppo leader nel mondo dei portali immobiliari a livello globale (REA Group). 

Una cosa é sicura, gli agenti immobiliari assistono da spettatori ad un mercato che si dimostra sempre di più in fermento e in crescita, in Italia come all'estero. Paradossalmente, però, mentre all'estero gli agenti immobiliari si organizzano per presidiare il mercato dei portali e fioriscono le operazioni di sistiema, in Italia, la voce di agenti immobiliari si assottiglia sempre di più.

Il destino degli agenti é segnato a rimanere quello di inserzionisti o forse c'é ancora la possibilità per loro di tornare protagonisti?

Sicuramente, coloro che sapranno farlo guadagneranno rilevanti quote di mercato nei prossimi anni e sapranno assicurarsi con lungimiranza un futuro in uno scenario di mercato minacciato da una disintermediazione dirompente.

Agenti immobiliari zombie dell’online marketing?


Investi la maggior parte del tuo budget sui principali portali immobiliari? Allora dovresti leggere questo articolo e se non sei d’accordo lascia un commento, lo leggerò volentieri.

Piccola precisazione, per chi non mi conoscesse, mi chiamo Pietro Pellizzari e sono responsabile del più grande portale italiano ( per numero di agenzie, numero di immobili e traffico) riservato agli agenti immobiliari professionisti ( www.wikicasa.it ), promosso da diversi operatori tra cui FIMAA, Gabetti, RE/MAX,…



La strategia marketing degli agenti immobiliari è assimilabile al comportamento degli zombie,
con l’unico obiettivo di sopravvivere si muovono lentamente e con poca astuzia.

Partiamo da un’assunzione di fondo:

Il web è, ad oggi, il canale di raccolta principale di lead, ossia di contatti legati a clienti interessati ad acquistare o affittare un immobile. I portali immobiliari sono il fulcro per la raccolta di questi contatti.

Chi non è d’accordo probabilmente vive in un altro pianeta… Battute a parte, ormai lo dicono i numeri,quindi lo prendiamo come dato di fatto, più del 75% delle persone alla ricerca di un immobile passano per il canale web.


Perché gli agenti immobiliari sono degli zombie dell’online marketing?

Le agenzie immobiliari italiane continuano ad investire la quasi totalità del loro budget marketing sui maggiori portali non rendendosi conto però che tale attività di marketing apporta valore aggiunto prossimo allo zero per i propri clienti! Come mai?

E’ piuttosto semplice: la promozione online sui maggiori portali la possono fare direttamente e gratuitamente i medesimi proprietari. Che valore aggiunto state dando a livello di promozione marketing online pubblicando l’immobile su questi canali?
Ci sarà di sicuro qualche agente che mi dirà che gli annunci della sua agenzia sono molto più visibili di quelli dei privati e qui rispondo con due considerazioni basate sui fatti.

  1. Anche il privato con pochi euro può ottenere un annuncio top, vetrina, evidenziatore,..
  2.  L’ordine nel listato ha poco rilevanza nelle raccolta delle richieste: mediamente una ricerca effettuata da un utente porta a non più di 20 risultati e quindi anche l’ultimo della coda sarà visionato dallo stesso.



NOTA BENE: Non sto dicendo che l’agente immobiliare non apporta valore aggiunto al cliente nella commercializzazione di un immobile, sto dicendo che dovrebbe riflettere con più attenzione sui canali dove investe il suo budget marketing…

MA SENZA I PORTALI COME FACCIAMO?

Senza i portali l’agenzia si preclude il principale canale di raccolte delle richieste e, specialmente nei grandi centri,farne a meno diventa realmente difficile.

LA SOLUZIONE NON PUÒ ESSERE IL SITO D’AGENZIA PER DE SEMPLICI MOTIVI:

  1. Il cliente che cerca online non vuole nemmeno vederlo: se cerca online vuole avere la massima offerta e varietà per scegliere, e un sito con solo i vostri immobili non gli interessa
  2. Il vostro sito non avrà mai le funzionalità di ricerca avanzate di un portale
  3. Il vostro sito non avrà la visibilità di un grande portale


LA SOLUZIONE NON può ESSERE ADWORDS O FACEBOOK:





  1. Servono competenze e tempo per gestire le campagne
  2. Servono parecchi soldi per ottenere visibilità adeguata. Entrambi i sistemi funzionano ad asta e quindi vi ritroverete contro i portali, con più budget e più expertise, pronti a massacrarvi…
  3. Anche se siete bravi e gestite delle ottime campagne portate l’utente in un sito che sicuramente ha meno offerta e funzionalità dei grandi portali quindi la possibilità di convertire (conversion rate) sarà minore


Questi canali sono fondamentali nel marketing mix ma possono essere solo complementari non sostitutivi rispetto ai portali. Altro consiglio: se volete investire sul vostro sito o su delle campagne di online marketing fatelo, ma affidatevi a dei professionisti con esperienza altrimenti rischiate di farvi male!
Una volta fatto, ricordatevi di verificare il CPL ossia il costo per contatto delle vostre compagne e confrontatelo con quello dei portali.

CONCLUSIONE
I miei consigli sono due:

1.      Differenziatevi dal privato che pubblica online focalizzandovi sui contenuti: predisponete servizio e video professionali, almeno una planimetria commerciale, verificate che ci sia l’APE, che i mq dell’immobile siano effettivi e pesati correttamente,…. Sicuramente creare un annuncio completo e commercialmente accattivante apporta valore aggiunto al vostro cliente venditore e acquirente!
2.      Differenziatevi dal privato nei canali di promozione online riservati ai professionisti. La mia considerazione è semplice, dei portali non se ne può fare a meno… e sempre di più sarà così…  A questo punto, scegliete con più attenzione i portali sui cui promuovere i vostri annunci. Vi sono diversi portali che offrono un servizio esclusivo per i professionisti:
-        Cercasa.it della FIAIP
-        Cambiocasa.it
-        Wikicasa.it (di cui sono il responsabile)

A chi ha il coraggio di dirmi che tiro acqua al mio mulino rispondo che non si sbaglia, è proprio così!

E, il mio mulino coincide con quello degli agenti immobiliari, quindi sta a voi darmi una mano…



I portali che fanno gli agenti immobiliari o gli agenti immobiliari che fanno i portali?

Eh sì, questo é il dilemma....

In un mondo perfetto mi verrebbe da dire che i portali dovrebbero fare i portali e che gli agenti immobiliari dovrebbero fare gli agenti immobiliari... ma il mondo perfetto non è, e quindi bisogna fare i conti con la realtà dei fatti.




Vi propongo un ragionamento, vediamo cosa ne pensate...


                        Qual é la materia prima di un agente immobiliare?

Molto semplice: le informazioni

Le informazioni si declinano in :

Offerta: immobili da commercializzare

Domanda: richieste dei clienti da soddisfare


                                                  Chi detiene le informazioni oggi ?

    Fino a una decina di anni fa la risposta sarebbe stata "le agenzie". Il cliente che doveva ricercare un immobile, infatti, si affidava al professionista per la fase di ricerca. Oggigiorno però le cose sono cambiate, perché negli ultimi dieci anni i portali immobiliari hanno stravolto il processo di ricerca immobiliare svolto dai clienti. 

    Ad oggi, i portali raccolgono pressoché la totalità dell'offerta immobiliare e, anno dopo anno, intercettano sempre di più anche la domanda della clientela.



    LA DOMANDA

    E' un dato di fatto che ci conferma anche Google Trends:


    Nel 2005 gli utenti andavano su Google per cercare "agenzia immobiliare": cercavano il professionista che avrebbe potuto aiutarli nella ricerca dell'immobile da loro desiderato, le cose sono poi cambiate e con la crescita esponenziale dei portali immobiliari hanno capito potevano già iniziare la loro ricerca online,  il trend di ricerca si é quindi spostato su "case in vendita".

    I portali sono difatti gli strumenti più semplici ed efficaci per la prima scrematura dell'offerta immobiliare attuale.

    E' avvenuto un passaggio epocale: i clienti non cercano più il professionista "agenzia immobiliare" ma cercano - e lo faranno sempre di più - le "case in vendita". Questo trend è netto, chiaro, ed incontrovertibile. 


    I clienti - non sta a me ricordarlo - nella maggior parte dei casi cercano addirittura di evitare l'agenzia nel processo di ricerca.

    Anche qui Google Trends conferma in maniera decisa:


    L'OFFERTA

    Mettiamoci invece nei panni di chi deve vendere o locare un immobile. La prima domanda che si pone è: quanto vale la mia casa?!

    Chiediamolo un po' a Google:




    Per la valutazione di un immobile, il principale motore di ricerca italiano non ci suggerisce qualche professionista del settore con esperienza e competenze nell'ambito territoriale, ma rimanda ai principali portali che, con strumenti di calcolo automatici, stimano il valore di un immobile utilizzando  come base dati i valori dell'OMI e i prezzi di vendita/affitto pubblicati sui rispettivi siti... Il risultato è che si forniscono valutazioni con range piuttosto ampi e approssimativi che danno poche certezze a chi le consulta.


    Bene, dopo aver conosciuto il "più probabile valore di mercato" grazie ai maggiori portali, sono intenzionato a vendere il mio immobile.

    Cerco, sempre su Google, "vendere casa" o "vendere immobile": se nessun sito di agenzia o gruppi di agenzie era comparso nelle ricerche relative alle valutazioni, perlomeno per la vendita, qualche professionisti apparirà?!

    Ebbene no...



    Anche per la vendita, i primi risultati sono i portali che, dal canto loro, fanno tutt'altro che invitare l'utente ad affidarsi ad un professionista: anzi, lo invitano ad inserire un inserzione gratuitamente e ad arrangiarsi...


    ITALIA VS ESTERO


    Google Trends, lo strumento ufficiale di Google che monitora i trend di ricerca, ci dice una cosa molto chiara, ossia che :

    1. Le persone non cercano più le agenzie, ma cercano gli immobili finendo inevitabilmente sui grandi portali
    2. Chi cerca un immobile preferisce evitare le agenzie, perché nei portali può trovare anche gli annunci dei privati
    3. Chi vuole farsi valutare la casa finisce sui portali
    4. Chi vuole vendere finisce sui portali che invitano l’utente a pubblicare un annuncio gratuitamente

      Siamo sicuri che i portali siano dalla parte degli agenti immobiliari?

      Ed in tutto ciò i prezzi per i professionisti continuano a lievitare….

      Siamo sicuri che funzioni così in tutto il mondo?


      Andiamo un po' a vedere cosa succede fuori dall'Italia:

      Quindi giusto per capirci:

      Negli Stati Uniti gli agenti immobiliari non pagano alcunché per il mero inserimento degli annunci sui principali portali immobiliari del Paese; in Gran Bretagna, invece, nei principali portali sono presenti esclusivamente inserzioni di professionisti.....ed in Italia?

      Molto semplice, abbiamo preso il peggio che c'era nel mondo e l'abbiamo riassunto nel nostro Bel Paese:

      Abbonamenti sempre più costosi per gli agenti e possibilità di pubblicare gratuitamente per i privati!

      Questo è il modello di business della quasi totalità dei portali immobiliari italiani.

      Alle agenzie, che continuano ad investire su questi portali, chiedo:

      State apportando un valore aggiunto al vostro cliente venditore nel promuovere sui portali immobiliari italiani?

      Forse no... visto che può listare la sua proprietà gratuitamente in tutta tranquillità. E a chi mi risponde che però le agenzie hanno più visibilità, con annunci TOP, vetrina, evidenziatore... consiglio vivamente di cambiare mestiere: in quel caso, infatti, non si tratta più di fare l'agente immobiliari, ma  il mero promotore immobiliare, e, nel mercato di oggi, spazio per i promotori ce n'è davvero poco...


      CONCLUSIONI

      Non possiamo più dire che i portali sono dei meri strumenti. La realtà è che sono delle grandi aziende, che offrono diversi servizi in ambito immobiliare, tra cui il principale è sicuramente quello di mettere in contatto la domanda e l'offerta - no, aspetta, ma quello non dovrebbe essere il compito del mediatore immobiliare??

      Eh sì...il ruolo che hanno assunto i portali oggi svilisce non poco il valore aggiunto che è in grado di apportare un mediatore professionista alla transazione.

      Per questo gli agenti devono intervenire su tre linee:

      1. offrire servizi aggiuntivi di consulenza, oltre a quelli tradizionali legati alla mediazione
      2. sviluppare canali di marketing differenziali ed aggiuntivi rispetto a quelli che lo stesso privato o il non agente immobiliare possono raggiungere
      3. utilizzare strumenti evoluti di collaborazione (MLS) esclusivi per agenti immobiliari abilitati

      Chi non opera su tutte queste tre linee sarà destinato ad una lenta ma inesorabile decrescita del suo business.











      mercoledì 6 luglio 2016
      Posted by Pietro Pellizzari

      Il mio profilo Linkedin

      Popular Post

      Powered by Blogger.

      - Copyright © Il blog di Pietro Pellizzari - Powered by Blogger -